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王凌阳 跟TCL谈了一场恋爱
来源: | 作者:hdyouth | 发布时间: 2018-05-17 | 1657 次浏览 | 分享到:
    王凌阳是一个销售界的青年才俊,1998年他离开大学老师的岗位加入了TCL集团,从销售最前线的销售代表做起,历经市场、业务岗位的多年磨练;2003年任TCL河南分公司信阳经营部经理,后辗转洛阳,带领TCL洛阳经营部成为行业区域翘楚;2008年临危受命来到陕西,成为TCL陕西分公司总经理,一年间便把陕西分公司带到了自1992年成立以来的历史新高。
    他说,“在中国做生意你会不断的处在一种要崩溃的边缘,在这个边缘上跑是你的底线,它的一边是‘灵光一闪’,另一边是‘万丈深渊’。”
    恪守着商业底线的王凌阳,在与TCL共同成长的十几年里,对销售有着许多独特的理解,而 “灵光一闪”的创意正是他最看重的营销关键点。“创意一种热情,也体现你对所从事的职业的爱,兴趣的确是人生最好的老师。”他笑着说道。
    时代人物:您是把灵活的思想、执行力、销售技巧融合得比较好的一个人,可以谈谈您的一些体会吗?
    王凌阳:我觉得“想法”对做事情很重要,想法出来以后,还要把这种想法表现出来。要让人有种看完以后想往下看得冲动,要有看头——这就叫“创意”吧。
    而想法的来源其实就是观察。比如某天在路上看见公交车上的广告,我觉得挺好,就马上拿手机拍下来。今后你碰到一个东西,它马上会在你脑子里浮现出来,这更容易刺激出新的灵感,创意通常都是这样出来的。
    这其实就是在做知识的积累。天天想这方面的东西,想不通就四处搜集资料,或者见相关的人,与之沟通。吸收有用的东西,把外力消化成自己的东西,这样才能解决问题。
    时代人物:创意的喷发还需要一个比较放松的心情。您每天都很忙碌,您在工作及生活中这种放松状态是怎么达到的呢?
    王凌阳:也不能说是放松的状态,应该是我保持了生活和工作的节奏感。有节奏了虽然会很忙碌,但不会让自己紧张,这就是“有条不紊”。在积累知识的同时也就想着消化它,这个东西背后的道理很简单——就是不要有“明日复明日”的念想。所以,并不是说专门找一天静下心来,去想创意,如果真的找一天去想这个东西,很难能想出来。
    时代人物:现在家电行业在产品种类上的竞争是比较激烈的,但同质化的现象也很严重?
    王凌阳:对。比如说安卓手机系统,只要新的系统一推出,基本上两个月以内全部都跟进。这种竞争让人很疲倦,在这个前提下,就更应该在产品本身赋予“人”的色彩,所以我们的营销活动里以人为本的东西比较多,我们对服务质量的要求也很高。
    我在家电行业干了这么多年,最大的感受就是,在中国做生意你会不断地处在一种要崩溃的边缘,在这个边缘上跑是你的底线,它的一边是“灵光一闪”,另一边是“万丈深渊”。
     时代人物:能举个例子吗?
    王凌阳:我说个成语吧——就是“蜂拥而上”,做任何事情你都能感到周围有一种攒动。你会有极大压力,会更辛苦,更累,如果说没有好的创意的话,你就只能这样做。所以先观察后行动,观察很重要,这会使你的企业释放出更多的“首发优势”。
    时代人物:冯仑说,他的董事会经常要在别的公司的会议室去开会,他的目的就是让他的董事更了解别的行业。您怎么看?
    王凌阳:这是个很好的创意。一个公司,它就像一个小的细胞一样,在其中有它自己的营养循环。如果把它里面的一些物质,也就是核心的决策层拿到别的细胞里面去走一圈,或许会有更深的感受。每个行业都有它的行走轨迹,我们两个行业都越走越累,越走越远,步伐永远都是平行线。但是当促成一种交集的时候,可能会得到一个大的启发点。
    冯仑把董事会拉到别的公司去开会,让他们得到一种异场感受,这个很重要,会有新鲜的想法被刺激出来。我觉得中国各行各业都可以借鉴这种改变细胞习惯的方法。
    时代人物:每一个行业都有每一个行业本身的规律,这个规律本身也有一个生长和衰亡的过程。对于改造这种规律来说,跨界的确提供了一条出路,但会不会打乱企业自身的布局呢?
    王凌阳:把里面的东西拿过来,强劲自己的东西。但是本质基因不能大变。你跨到里面,还要学会出来。我觉得跨界的问题,可能成为今年经济增长的一个新的突破点。经济好的时候,可能大家都是各干各的,都认为自己做的就是标准。这样会慢慢把自己固化。营销的跨界,必须咬准“流程的相互借鉴”这个基础。
    时代人物:那其他的家电企业现在对于跨界营销,都在尝试吗?您有哪些比较精彩的案例?
    王凌阳:目前,大多都是为了销售而销售。跨界这种东西,其实是一种结网,相联系的两个企业间应该要有故事。比如家电行业和餐饮行业的跨界营销,怎么编到一起,一定是靠故事。
    我跟一家快餐连锁店有过一次跨界营销,当时就很头疼怎么在快餐店里推销家电。在大家聚餐的时候,一个同事边吃边大声抱怨,“在快餐店卖家电,这电视是吃出来的吗!”——我当时脑子一紧,“对呀,电视是吃出来的!”后来我们的营销广告语就是“电视是吃出来的!”消费者到这家快餐店吃东西,会得到我们赠送的优惠卷。那个季度我们的营销额就在“电视是吃出来的!”这句广告语中,上升了二十多个点。这家快餐店的销售量也同时大幅提高,这就是一个家电与快餐店的故事。
    时代人物:您是从最基层的销售人员一直做到总经理的位置,您有些什么独特经历?
    王凌阳:我开始做销售的时候,在卖场做销售的都是一些大姐,就我一个年轻小伙儿,我第一天还非常不好意思。但我也知道不学会怎样卖货,也就理解不了销售。我就开始观察,我得到的第一个认知是,你要爱你的舞台;第二,你要爱你的产品。
当时的大姐们上班,就是吃早餐,聊聊天,对待卖场的产品她们大多只是用鸡毛掸子掸一掸。但我把我卖的产品擦得很细致很干净:用毛巾把电视的边缘擦干净,再把散热孔,用铁丝裹着布擦干净。当时大家都笑我傻,可是在擦的过程中,我就发现了我的产品更多的细节优胜之处。
    比如,电视机里显像管离外包装只有0.3毫米,这是厂家的科技力量,模具做得很好。我在服务消费者的时候就能讲出来。你有了热爱,才能专注。只有专注,才能悟出东西。那段时间,我给消费者讲一个电视能讲两个小时,而且不重样。因为我对产品够了解,我是跟我的产品谈了一场恋爱。
    我这样做的结果就是赢得了很大的销量,这种销量让其他人恐惧,在恐惧的时候就会引起上层的注意,最后,我跟那个商场的老总成为了朋友,最后离开的时候,他说再也找不到我这样的人了。从那以后我就理解了什么叫终端。
    这种爱,也成了现在我一直在想解决的东西,我们一线的销售代表对待产品能像对待自己的爱人一样认真,会让企业的竞争力变得很可怕,我跟TCL也正在谈一场恋爱。
    
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